- پاسخ خودکار به دایرکت، دو هفته
- بازنویسی متن صفحه‌ی محصول، یک هفته
- راه‌اندازی آمارگیر، یک هفته
- ساخت فرم رزرو جلسه، یک هفته
- دنباله‌ی پیامک پیگیری، دو هفته
- باشگاه مشتریان، سه هفته
- بازطراحی صفحه‌ی اصلی، سه هفته
- تولید محتوای هفتگی، مداوم
- وصل کردن فروشگاه به نرم‌افزار مدیریت مشتری، دو هفته
- ویدیوی معرفی محصول، دو هفته
این فهرست کارهای سه ماه آینده‌ی یک کسب‌وکار فرضی است. هر ده مورد کار درستی است و هیچ‌کدام را نمی‌شود «بی‌اهمیت» خواند. اگر فهرست خودت را بنویسی، احتمالا چیزی شبیه همین درمی‌آید.
جمع زمان‌ها هفده هفته است، بدون حساب مورد هشتم. سه ماه سیزده هفته دارد. پس از همین اول معلوم است چیزی باید کنار برود. ولی مسئله بزرگ‌تر از چهار هفته کسری است.
حسابی که کل فهرست را باطل می‌کند
هر تغییر جدی در روش کار دو بخش دارد: اجرا، و قضاوت. اگر متن صفحه‌ات را عوض کنی و فردایش چیز دیگری را هم عوض کنی، هرگز نمی‌فهمی متن تازه بهتر بود یا نه. باید صبر کنی تا عدد چند هفته جمع شود.
اگر اجرا دو هفته و قضاوت دو هفته بگیرد، هر تغییر عملا چهار هفته جا می‌خواهد. در سیزده هفته یعنی حدود سه تغییر؛ آن هم اگر پشت سر هم انجام شوند و هر کدام واقعا سنجیده شود.
فهرست ده‌تایی از اول نشدنی بود. مسئله انتخاب بهتر نیست؛ پذیرفتن عدد سه است. این ریاضی است، نه بدبینی.
معیاری که همه اول سراغش می‌روند و غلط است
وقتی باید کم کنی، طبیعی‌ترین کار برداشتن کارهای کوتاه است: پنج کار یک‌هفته‌ای و دوهفته‌ای در سیزده هفته جا می‌شوند و حس پیشرفت می‌دهند.
ولی آن‌وقت هیچ‌کدام سنجیده نمی‌شود. آخر سه ماه پنج چیز عوض شده و نمی‌دانی کدام جواب داد، کدام بی‌اثر بود و کدام اوضاع را بدتر کرد. همان وضع قبل: کار زیاد، نتیجه‌ی نامعلوم.
معیار درست دو ستون دارد. ستون اول: این کار کدام جابه‌جایی دستی را از مسیر مشتری برمی‌دارد؟ ستون دوم: آیا کار دیگری بدون این بی‌معناست؟ ستون دوم را بیشتر آدم‌ها اصلا نمی‌کشند.
سه پیش‌نیازی که ترتیب را خودشان معلوم می‌کنند
بعضی کارها بدون کار دیگر پول هدر دادن‌اند. سه نمونه‌ی قطعی:
- سنجه پیش از هر بهبود. بدون عدد نمی‌دانی چه چیزی را بهتر کرده‌ای؛ و بدتر، نمی‌فهمی اگر خرابش کرده باشی.
- جای ثبت مشتری پیش از محتوا. محتوا مشتری احتمالی می‌آورد. اگر جایی برای نگه داشتن نامشان نباشد، گم می‌شوند و هزینه‌ی محتوا دور ریخته شده است.
- پاسخ‌گویی پیش از تبلیغ. اگر به پیام‌های امروز نمی‌رسی، پیام بیشتر فقط تجربه‌ی بدتری برای مشتری می‌سازد.
از این سه، یک ترتیب کلی درمی‌آید: اول سنجه، بعد جای ثبت، بعد پاسخ‌گویی، بعد محتوا، و آخر تبلیغ. بیشتر کسب‌وکارها برعکس شروع می‌کنند، از تبلیغ و محتوا، چون جذاب‌ترند و زودتر دیده می‌شوند. و برای همین پولشان اثر نمی‌کند.
همین ستون روی فهرست ده‌تایی
آمارگیر (مورد سه) پیش‌نیاز همه‌چیز است و فقط یک هفته کار دارد. بازنویسی متن (مورد دو) پیش‌نیاز بازطراحی صفحه (مورد هفت) است؛ بازطراحی پیش از درست شدن متن یعنی سه هفته کار روی حرف غلط. و فرم رزرو (مورد چهار) پیش‌نیاز پیامک پیگیری (مورد پنج) است: پیگیری‌ای که مشتری را به جایی برای رزرو نفرستد، به کجا می‌فرستد؟
تقویم سیزده هفته
| هفته | کار | دلیل |
|---|---|---|
| ۱ | آمارگیر | بدون آن هیچ‌چیز قابل قضاوت نیست |
| ۲ و ۳ | بازنویسی متن صفحه‌ی محصول | ارزان‌ترین تغییر و پیش‌نیاز بازطراحی |
| ۴ و ۵ | قضاوت درباره‌ی متن | دو هفته بدون هیچ تغییر دیگر |
| ۶ و ۷ | پاسخ خودکار به دایرکت | بزرگ‌ترین جابه‌جایی دستی مسیر |
| ۸ و ۹ | قضاوت درباره‌ی پاسخ خودکار | — |
| ۱۰ و ۱۱ | فرم رزرو جلسه | پیش‌نیاز پیگیری، و جای تنگ بعدی |
| ۱۲ و ۱۳ | قضاوت، و نوشتن فهرست سه ماه بعد | — |
سه تغییر، هر سه سنجیده. هفت مورد دیگر حذف نشده‌اند؛ به فهرست سه ماه بعد رفته‌اند. و تا آن موقع، عدد همین سه تغییر می‌گوید کدام‌یک از آن هفت مورد واقعا لازم است.
تکلیف کارهای «مداوم» چه می‌شود
مورد هشتم فهرست، تولید محتوای هفتگی، در تقویم نیامد و این عمدی است. در برنامه‌ریزی کسب‌وکار دو جور کار داریم که نباید در یک فهرست بنشینند: کاری که روش کار را عوض می‌کند، و کاری که همان روش را هر هفته اجرا می‌کند. اولی یک بار انجام و سنجیده می‌شود؛ دومی هیچ‌وقت تمام نمی‌شود.
اگر کار مداوم را کنار تغییرها بنویسی، هر هفته بخشی از وقت تغییر را می‌خورد و آخر سه ماه هیچ‌کدام درست انجام نشده است. پس برایش سهم ثابتی از هفته کنار بگذار و بیرون از این تقویم نگهش دار. و یادت باشد طبق همان ترتیب پیش‌نیازها، بیشتر کردن محتوا پیش از آنکه جای ثبت مشتری و پاسخ‌گویی درست باشد، فقط آدم بیشتری را به مسیری می‌فرستد که هنوز نشتی دارد.
باشگاه مشتریان و ویدیوی معرفی هم کنار رفتند، نه چون بدند، چون هیچ‌کدام پیش‌نیاز چیز دیگری نبودند و هیچ‌کدام جابه‌جایی دستی بزرگی را برنمی‌داشتند. سه ماه دیگر، با عدد در دست، دوباره درباره‌شان تصمیم بگیر.
هفته‌هایی که در آن‌ها «هیچ کاری» نمی‌کنی
سخت‌ترین بخش این تقویم شش هفته‌ای است که جلویش نوشته «قضاوت». در آن هفته‌ها همه وسوسه می‌شوند: حالا که منتظریم، یکی از کارهای کوچک را هم انجام بدهیم.
اگر در هفته‌ی چهارم چیز دیگری را در مسیر مشتری عوض کنی، قضاوت هفته‌ی پنجم بی‌معنا می‌شود، چون نمی‌دانی نتیجه از کدام تغییر آمد. آن هفته‌ها خالی نیستند؛ بخشی از کارند.
کارهای روزمره البته ادامه دارد: جواب مشتری، محتوای همیشگی، ارسال سفارش. چیزی که متوقف می‌شود فقط تغییر تازه در روش کار است.
یک آزمون ساده: اگر آخر سه ماه نتوانی درباره‌ی هر تغییر بگویی «این را کردم و این عدد از این به این رسید»، برنامه‌ات فهرست کار بوده، نه برنامه.
چرا برنامه‌های سه‌ماهه در ماه دوم می‌میرند
الگویش تکراری است. ماه اول با انرژی شروع می‌شود. ماه دوم کارها عقب می‌افتد. ماه سوم کل برنامه رها می‌شود، چون آن‌قدر عقب است که شکست‌خورده به نظر می‌آید.
ضرر اصلی انجام نشدن آن کارها نیست. ضرر اصلی این است که دفعه‌ی بعد اصلا برنامه نمی‌نویسی، چون «آخرش که انجام نمی‌شود».
دو قاعده جلوی این را می‌گیرد:
- برنامه را برای بدترین ماه سالت بنویس، نه برای پرانرژی‌ترین هفته‌ات. اگر ماهی یک کار کوچک تمام شود، آخر سال دوازده کار تمام‌شده داری؛ این از سی کار نیمه‌کاره خیلی بیشتر می‌ارزد.
- هر کار را آن‌قدر بشکن که هر تکه در یک نشست دوساعته تمام شود. اگر نمی‌شود، هنوز به اندازه‌ی کافی نشکسته‌ای. کار دوساعته انجام می‌شود؛ کار «یک‌هفته‌ای» به ماه بعد می‌افتد.
فهرست خودت را در چهل دقیقه خط بزن
همه‌ی کارهایی را که برای سه ماه آینده در ذهن داری بنویس، بدون سانسور. بعد سه بار از رویش رد شو.
بار اول، کنار هر کار بنویس کدام کار دیگر بدون این بی‌معناست. هر کاری که پیش‌نیاز چیز دیگری است علامت بخورد. اگر هنوز هیچ راهی برای شمردن نتیجه نداری، آن راه خودش کار اول است.
بار دوم، کنار هر کار بنویس کدام جابه‌جایی دستی را از مسیر مشتری برمی‌دارد. کاری که هیچ‌کدام را برنمی‌دارد، هر قدر هم جذاب، به فهرست بعد می‌رود.
بار سوم، سه کار را بردار و برای هر کدام دو هفته اجرا و دو هفته قضاوت در تقویم بگذار. و برای هر کدام بنویس با چه عددی درباره‌اش قضاوت خواهی کرد.
این روش برای کسب‌وکاری است که مسیر فروشش شکل گرفته و می‌خواهد بهترش کند. اگر هنوز در مرحله‌ی پیدا کردن اولین مشتری‌ها هستی، سه ماه برنامه‌ی ثابت زیادی سفت است؛ آن‌جا آزمون‌های کوتاه‌تر لازم داری. و اگر کاری فوری است، مثل خرابی درگاه پرداخت، منتظر نوبتش در تقویم نمان.
جدول خالی این تقویم و مثال کاملش در مینی‌دوره‌ی رایگان «نقشه‌ی کارخانه» هست. اگر می‌خواهی ترتیب و پیش‌نیازهای فهرست خودت با یک نفر بیرونی چیده شود، جزئیات مشاوره‌ی سیستم‌سازی کسب‌وکار را ببین.
